正德厚生,臻于至善

梁德力:慢工出细活

有一家厂商好像听到什么了,于是急于找到我,想给我介绍产品。我并没有让他们介绍,我是告诉他,要搞清楚我们这里需要什么,看他们的产品是否满足要求。而且也不用先给我介绍,让他找主管的人去沟通。他们还是想要给我介绍,我告诉他,一个公司要做好事情,必须按照一定的规范做事情,我不能代替下属做事情,公司选择任何产品都会遵循一定的原则,如果你们的产品符合这些原则,请和主管人员沟通好。

上面这个案例只是众多公司销售工作的写照。对于一个成熟的公司,像IBM、HP等大公司,他们对销售人员的培养,都有一套严谨的体系,并且培训课程也是由有一线销售经验的人员进行培训,这样每个销售上岗前,都做了相对完整的培训。而对于国内众多中小公司而言,完全顺其自然的发展,没有什么培训可言。大部分的情况是,一个销售今天报到,主管的人大致给你讲一些基本要求,明天就有可能直接面对客户,销售完全处于一种自我管理状态,销售套路,也会沿袭前一家工作的风格;如果是一个新手,那就是跟着感觉走了。如果这时你问销售一些基本信息,多数的回答都是很模糊,不知道客户的需求,不知道客户的预算,不知道客户的购买计划,也不知道真正负责这件事的人是谁,还不知道客户的购买流程,加上一些公司内部管理混乱,没有人定期回顾销售形势,所以导致对销售的管理失控。这样情况下,我失去单子,也不知道为什么;我们赢了单子,也不知道赢在哪里。

一个公司的销售出了问题,有几方面原因,第一,公司在用人方面出了问题,没有选拔合适的人做销售,这些不适合做销售的人,对市场没有感觉,是不可能有推进的,必须遵循一定的原则去选择有销售潜力的人,当然有丰富销售经验的人更好;第二,公司在培养人方面出了问题,没有给销售进行系统的培训,有关公司产品方面系统的培训,公司和对手产品对比的培训,销售方法的培训,销售纪律的培训;第三,在销售管理方面出了问题,多数公司都不太重视日常管理,而有所谓日常管理的也只是在业绩差的时候,开始责问销售,于是下命令逼迫销售完成,于是一些销售迫于压力以辞职来解脱;第四,公司的信用出了问题。表现为激励体系出了问题,一个公司的激励体系应该是鼓励员工多销售,可是有些公司看见员工多拿钱,就开始更改游戏规则,我所了解的一家公司,当初说好年度任务多少,可是当看到销售半年多就差不多完成全年任务,于是就开始改规则,到年底,销售人员拿不到预期的奖励,导致许多销售开始离职,平均高管任职时间不到一年。一个企业要愿赌服输,看起来任务定低了,今年奖金多拿,公司的销售也上去了,明年的任务起点也会高啊,如果年年任务都完成,这部正是公司所期待的吗?第五,公司没有耐心。这个不是小企业的问题,大企业也是如此,经常更换销售主管。由于对市场没有了解,加上没有耐心,销售政策不停地变换,导致销售人员没有安全感,于是销售人员也频繁离职,这种情况下,公司对市场的培育几乎为零。其实建立稳定的市场,是需要时间和成本的,也是需要客户和经销商对公司的理解和认识的,而这些基本的工作,都是又销售人员来完成的,如果销售团队不稳定,那么公司对市场的控制会非常弱,所以说公司要有一定程度的耐心,要保证销售团队的相对稳定,当然对不合适的人员,也必须做出适当的调整,这样对这个团队也会有触动作用。

其实做好任何事情都不难,难的是我们自己是否认真。因为我们认真,我们就会把每件事情都当成重要的事情,就像我们做菜,既不能把盐放多,也不能把盐放少;既不能火候大,也不能欠火候,但是要到这种境界就需要我们认真了。可是我们对待销售,有时会放多盐,有时会放少盐,所以吃到可口的菜时很少,但是我们很少总结自己的问题,老是怀疑盐出了问题,要做好菜,就要先知道盐到底有多咸。要做好销售,我们既要知道销售的能力在哪里,我们内部管理是否到位,我们的耐心是否够,我们的方法是否对。今天的市场,不缺少材料,是缺少好厨子,缺少做好菜的好厨子。

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