正德厚生,臻于至善

梁德力:卖蔬菜也要有方法

今天去华润超市买菜,在蔬菜区域偏僻的一角,无意中见到了熟悉的东北产的油豆角,还有东北产的黄瓜、西红柿、黑木耳。但是除了一个导购员正在贴价格标签之外,没有任何提示和说明,也没有价格标识,如果不是在东北生活过的人,他们不知道这些普通的黄瓜、西红柿,和在南方出产的相同品种的菜有什么不同,不会做出什么选择。看到我挑选油豆角,导购员立刻停下来给我介绍,说明黄瓜是东北产的,生吃起来很甜,西红柿生吃起来很粉。一些人没有听懂他的介绍,只是感觉西红柿和普通的有些不同,他们没有停留下来选购。我们去给蔬菜称重时,服务员也不熟悉这个产品,找了半天,才找到价格提示。经过了解,导购员是吉林人,在本市另外一个区域的华润超市做了一段时间,感觉还好,所以在这家超市开了第二个摊位。这是一个典型的销售案例,这个案例有很多可以改进的地方。

首先,我们要清楚产品的特点,也要会介绍产品的特点。对于这个案例,我们要突出蔬菜的产地,在东北黑土地上种植的蔬菜有什么不同?如果有蔬菜研究所的维生素分析数据,如果是一些挂图和照片,可能会更好些。尤其是和南方产的同类型蔬菜有什么不同,一定要说清楚,不然很难说服南方的消费者去购买。

其次,要熟悉你所面对的客户。对于祖籍东北人,或者在东北生活过的人,他们对东北的蔬菜有一定的了解,他们也知道这些蔬菜的食用方法。而对于那些对东北生活没有太多了解到人来讲,这些东北产的蔬菜怎样食用,他们是没有任何概念的。尽管东北菜传入南方已有多年,可是对于购买蔬菜的大多数南方人来讲,还是对于生吃黄瓜、生吃西红柿没有太多的概念。所以要针对不同的消费者,要有不同的介绍方法。对于东北人,可能要突出蔬菜的产地,让他们有亲切感;对于南方人,可能要突出产品的营养价值差异,让他们有兴趣尝试。

第三,一定要让消费者知道怎么做这些菜,这就是今天提到的解决方案。很多时候,一些蔬菜、海鲜都是好东西,比如,南方的竹笋、四川的折耳根,河南的茼蒿,还有螃蟹、海参等海鲜,对于许多第一次接触的消费者,大多数都不知道怎么做,如果告诉消费者怎么做,或者在摊位上有这样的菜可以品尝,就会促进消费者购买。

第四,我们要善于在销售中学习,在学习中销售。既然在另外一个区域已经成功地开了一个摊位,我们就应该总结一下成功的经验是什么?经营过程中遇到哪些问题?这些问题在后续的摊位经营中如何避免?成功的销售,都会长期观察客户的购买行为,这样就可以了解购买这些产品的客户是哪些?除了东北人之外,还有哪些客户?他们关注这些蔬菜的哪些方面?是蔬菜的品质?还是产地?还是他们习惯吃东北菜?还是另外有其它的食用方法?这些群体的大部分共性,可以用于我们在同一个城市的另一个区域的决策,缩短决策和适用市场的周期。如果我们不利用这些已有的成果,我们就会重复之前的过程,付出不必要的成本。

无论我们销售什么,我们都应该做好充分的准备。一定要从产品、客户、解决方案三个维度准备好。应该准备好我们的产品介绍,对待专业人士(东北人)该如何介绍?对待非专业人士(非东北人)该如何介绍?一定要介绍清楚产品的特点,一定要用客户听得懂的语言。一定要让客户了解解决方案,知道这些产品的使用和应用,要让客户有信心。同时,我们还要做好每一个环节的细节,这样才会确保销售的一系列动作取得有效的结果。精准的准备和销售,才会让客户有购买的欲望。只要客户有了购买的欲望,我们就有销售的机会,所有的销售机会不成功,不是客户没有准备好,是我们自己没有准备好,细节决定成败。

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