正德厚生,臻于至善

梁德力:顾问是这样炼成的

人们常说“三代才会出一个贵族”,一些人对这句话理解有异议。其实这话本身并没有歧视任何一个人的意思,不是指财富的积累需要三代人,是指一些贵族的气质和生活习惯,是需要三代人的积累才可以养成的。也是必须自己亲身经历后,才会有这样的感觉的。

其实贵族和普通人不同的地方,一个是物质生活水准比较高,比如,住的比较宽敞,我们常听说庄园啊,什么独栋别墅啊。据国外媒体报道,美国前总统小布什退休后,在达拉斯购买了一栋别墅,仅仅使用面积达到790平米,按照我们的理解,都或许不明白这么大的面积该怎么规划,按照我们可以想象的。许多人会说,这个有钱就可以做到,是的,没有人怀疑这些。还有一类,是非物质的,文化传统和生活习惯的差异,这些不是短期养成的。举例而言,仅仅一个饮食习惯,吃西餐的正确礼仪,用餐的先后顺序,以及餐具的摆放,我们就有许多人说不清楚,或者即使说清楚了,也是照虎画猫,形象神不像。还有许多贵族特有的仪式,不同场合的礼仪,还有一些贵族私家设立的传统文化知识的学习,以及文化传统的继承,这些非物质性的东西,需要用一生积累和经历的,也是需要几代人沉淀的。

这个现象说明,一个人的视野决定我们做事情的思路和高度,如果没有见过类似小布什别墅的人,如果今天让他设计使用面积790平米的别墅,恐怕都不知道从何谈起。据说,在早期国内设计商品房时,一家国内著名的地产公司,在设计私家别墅的车库门时,传说由于设计师没有开过汽车,将车门设计得很小,以至于后来业主住进来后,发现汽车无法进入车库,成为当时设计界的一大笑话。在国内软件界,也出现过这样的笑话,当你要求开发人员修改一个界面或者功能时,开发人员还理直气壮地告诉你,不能改,要求实施顾问说服客户去改变习惯,告诉人家慢慢就会习惯的。

其实这些现象都告诉我们一个事实,就是我们的经验来自实践,只有我们贴近生活,我们感悟生活,我们理解生活,我们就越能体会到客户的感受和习惯。而这些经验的积累是需要时间的,也是需要代价的,顾问的每一次成长,都是伴随一次痛苦的经历。但是每一次痛苦的经历的背后,都有我们对事物本身的重新认识,正是在这种循序渐进的挫折中,我们经历越来越多,我们的感受也越来越深刻。我们理解客户的能力,也越来越接近客户,我们也会从一个初级的顾问,成为一个资深的顾问,我们不需要“三代才会出现一个贵族”的那么漫长的经历,但是我们是需要一定数量项目的历练的。也是需要一定难度项目体验的,也是需要我们仔细研究每个客户需求背后的故事的。

客户的业务不复杂,复杂的是顾问的心态,顾问没有弄清楚客户业务的耐心。现在顾问做的项目并不少,尤其是同类项目并不少,但是很多时候,顾问迫于实施成本压力,也是迫于实施时间的限制,是为了做了项目而做项目,基于按照以往的理解,把其它客户的实施经验,照搬地给当前的客户了。但是大部分顾问都忽略了一个关键问题,对于每一个客户项目,都是我们学习客户,理解客户的机会,只有花些时间,投入必要的精力,我们才有可能理解客户的管理习惯和管理特点,这样通过一定项目的积累和历练,我们就逐步积累自己的行业知识,也积累了自己的项目实施经验。否则,尽管我们做了很多项目,我们并没有给自己留下太多的思考,也没有留下太多的积累,更没有把握行业的脉络,以及行业的需求的本质,做到最后,一个顾问充其量变成了顾问行业的搬箱子的高级工人。

再好的铁,如果它缺少一个炼的过程,打一百下还是铁。百炼成钢告诉我们了钢铁是怎么样炼成的。

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