正德厚生,臻于至善

梁德力:难以拒绝的汇报

我们在一些项目的销售过程中,经常会遇到一些重要的问题,这时通常需要我们争取公司内部高层资源给予支持,或者是由于高层工作太忙,或者是由于我们计划不周,或者由于我们准备不充分无法让公司认为需要高层出马,经常导致无法申请到公司资源来支持项目,我们也会因为上面的回复,或者争取资源的难度,而放弃了努力。有时恰恰因为这种放弃,使一些项目失败。所以在项目失败后,我们会经常听说,如果当初争取到集团资源,这个项目应该不会是这样的。我做销售时,也经历过类似的事情,而且更艰难。

那时我们在绵阳有一个项目,在销售过程中,项目进入攻坚阶段,我们需要集团高层支持,如果单独调动北京集团总部的副总裁几乎不可能,刚好有一个机会得知集团副总裁来成都,他会和四川省长见面,见面期间有机会帮我们做项目公关工作。我所做的就是给领导做一个简要汇报,让他知道这个项目的基本情况,以及他需要帮我们做的工作。我联系西南区域总经理,了解副总裁的行程,当我得知整个行程后,几乎很失望,所有行程都已经安排满了,哪怕是晚上十一点的时间,要想插入我的汇报,几乎不可能。我又不想错过这个机会,我考虑副总裁从机场到酒店的路途上,大约半个小时的空档。我尝试去争取利用这个空档,于是我又和这个区域总经理沟通,争取到了这次机会。

晚上八点多,我从绵阳打车直奔成都机场,在机场到达厅我和西南区域总经理汇合,在接到集团副总裁后,我和西南区域总经理陪集团副总裁坐上车,在开往市区的路上,先是由区域总经理介绍这次行程的安排,以及副总裁需要做的工作,等她十几分钟的汇报结束后,给我的时间不多了,我拿出事先打印好的一页纸的项目概要介绍,递给副总裁,我概要介绍了项目情况,并提出需要他做的事情,他很快就明白了我的要求,并确认了一下工作目标,最后他说一句话,让我至今都记忆犹新,“我已经很久都没有听说这样疯狂工作的人了,机会是自己争取来的,我一定会尽力帮你的。”我们的车辆很快就到了酒店,其它需要见他的人早已等在酒店大堂。在和副总裁话别之后,转身打了一辆出租车即刻返回绵阳,等我返回到绵阳时,已是凌晨一点多了。从晚上八点多,到凌晨一点多,历时约五个小时,争取到十五分钟的汇报,就这样我完成了一项看似不能完成的任务。

如果是一个非常有效的资源,无论在哪家公司都会紧张,何况一个大集团公司,有那么多下属公司同时在调度资源,所以资源紧张是不争的事实。关键是我们怎么安排时间,我们怎么做出合理的申请。最重要的是,我们的心理上是否可以克服这样一个障碍,就是敢于争取资源,敢于做最后的努力。为什么有些人争取资源容易,有些人争取资源困难?对于争取资源困难的人,有时是我们争取资源太随意,有时是我们自己说不清楚项目情况,还有时是我们也不清楚让老板做什么,似乎老板出场就可以解决一切,透支了老板的信用,我们没有给老板信心。为什么老板愿意支持一些人的单子,因为他们做事风格得到老板认可,老板很清楚这个时间请他是有充分的理由的。我相信,如果我们自己有足够的信用,我们自己又可以把项目阐述的足够清楚,我们又让他知道他的帮助是多么重要,而我们的安排并没有影响到他的计划,那没有一个高层会拒绝你的申请。

做好任何一件事情,我们都要有充分的计划,我们也要有十足的信心和斗志,也就是工作激情,还要会把我每一次过程中的机会,遇到了机会,同时还要把握住,那就是机遇。争取到一次机会,我们或许会赶上很多机会。错过一次机会,我们或许会错过很多机会。我们不要给自己拒绝机会的借口。机会永远是留给那些有准备的人的。

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